苏博特网上路演交流互动问答

  江苏苏博特新材料股份有限公司 副总经理、董事会秘书 李玉虎 先生路演现场

  中国国际金融股份有限公司 投资银行部董事总经理、保荐代表人 黄钦 先生路演现场

  中国国际金融股份有限公司 投资银行部执行总经理、保荐代表人 徐石晏 先生路演现场

  答 苏博特缪昌文：本项目生产的高性能减水剂将执行国家品质衡量准则，最重要的包含《混凝土外加剂》(GB8076-2008)、《聚羧酸系高性能减水剂》(JG/T223-2007)、《混凝土抗硫酸盐类侵蚀防腐剂》(JC/T1011-2006)等。公司生产安全部门负责对原材料、产成品进行质量检验和监督管理。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：报告期内，公司不存在向单一供应商采购或受同一实际控制人控制的供应商累计采购比例超过当期采购总额50%的情形，也不存在严重依赖少数供应商的情形。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司在生产经营过程中认真贯彻执行《中华人民共和国安全生产法》等国家相关安全生产法律、法规、标准。报告期内，公司及下属各子、分公司未出现重大安全事故。公司一直贯彻执行“安全第一，预防为主”的安全生产方针，生产安全部作为公司的安全监察部门，负责公司下属各子、分公司的安全生产监督检查，建立各子、分公司的安全管理网络，明确各部门安全生产责任人，落实安全生产责任制，为落实安全生产做出有力保障。

  为使安全工作有章可循，公司及下属各分、子公司均制定了较为健全的安全生产管理制度，对管理机构的职责、特殊物品管理、作业流程、事故处理程序等每个方面都作了详细规定，建立专门的安全生产管理部门，严格落实各项危险作业制度。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：本项目建设主体为新疆苏博特，是公司全资子公司。本项目建设期为24个月，计划总投资9,881.08万元，其中建设投资8,090.98万元，流动资金1,790.10万元。项目基本的产品为聚羧酸系高性能减水剂，设计产能20万吨，包括聚羧酸系高性能减水剂15万吨、萘系高效减水剂4万吨等。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司一贯重视环境保护工作，努力通过源头控制、过程控制和末端治理控制管理系统做好环境保护工作。报告期内，公司未出现重大环保事故。公司成立、实施、保持ISO14001环境管理体系，对公司具备拥有重大环境影响的运行与活动做全面监控，确保环保方针、目标和指标的实现。公司污染物排放满足总量控制、达标排放的要求。

  答 苏博特缪昌文：本项目建设主体为镇江苏博特，是公司全资子公司。本项目建设期为24个月，计划总投资23,843.85万元，其中建设投资19,731.77万元，流动资金4,112.08万元。项目基本的产品为功能性材料，设计产能20万吨，包括混凝土裂缝控制材料7万吨、功能性水泥基材料6万吨和混凝土耐久性提升材料7万吨。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：报告期内，公司不存在向单一销售客户或受同一实际控制人控制的客户累计销售比例超过当期收入总额50%的情形，也不存在严重依赖少数销售客户的情形。报告期内，公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员，主要关联方或持有公司5%以上股份的股东在当期前五大客户中没有权益。谢谢!

  答 苏博特任红军：本公司财务报表以持续经营假设为基础，结合实际发生的交易和事项，按照财政部发布的《企业会计准则基本准则》(财政部令第33号发布、财政部令第76号修订)、于2006年2月15日及其后颁布和修订的具体会计准则、企业会计准则应用指南、企业会计准则解释及其他相关规定(以下合称“企业会计准则”)，以及中国证券监督管理委员会《公开发行证券的公司信息公开披露编报规则第15号财务报告的一般规定》(2014年修订)的披露规定编制。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：截至招股说明书签署之日，公司及子公司共拥有351项专利，其中发明专利320项，实用新型31项，重要专利共91项，以上描述的专利的取得方式包括原始取得及受让取得。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：截至招股说明书签署之日，公司及子公司拥有的土地使用权不存在抵押情形。谢谢!

  (1)改善混凝土拌合物流变性能的混凝土外加剂，一般称为减水剂，包括普通减水剂、高效减水剂、高性能减水剂等;

  (2)其他功能性外加剂，包括调节混凝土凝结时间、硬化性能的混凝土外加剂，如缓凝剂、早强剂和速凝剂等;改善混凝土耐久性的混凝土外加剂，如防腐剂、引气剂、防水剂、阻锈剂等;以及抗裂防渗外加剂，如膨胀剂、减缩剂等。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司的主营业务为混凝土外加剂的研发、生产和销售。混凝土外加剂的行业主管部门为工信部及地方各级政府相应的行政管理职能部门;全国性行业自律组织为中国建筑材料联合会混凝土外加剂协会，主要负责产业及市场研究、对会员公司可以提供服务、行业自律管理以及代表会员企业向政府部门提出产业高质量发展建议和意见等。谢谢!

  答 苏博特任红军：母公司营业收入大于合并报表营业收入，根本原因系母公司销售给子公司的收入，在编制合并报表时抵消所致。合并报表净利润大于母公司净利润，根本原因系母公司对子公司依据《企业会计准则》的规定采用成本法核算，子公司未进行分红所致。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司的主要原材料包括环氧乙烷、丙酮、甲醛、葡萄糖酸钠、丙烯酸、工业萘等，采购单价主要受市场行情报价波动的影响。环氧乙烷、丙烯酸为高性能减水剂的主要原材料，丙酮、工业萘为高效减水剂的主要原材料。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：本项目拟采用的生产技术与公司现在存在主营业务生产技术在业务流程上基本相同，并在设备、工艺上有所升级。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：混凝土外加剂，简称外加剂，是指在混凝土拌合前或拌合过程中加入，用以改善新拌混凝土和(或)硬化混凝土性能的物质。混凝土外加剂行业属于建筑材料与高分子化学、表面活性剂的前沿交叉领域，具有较高的技术上的含金量，是实现混凝土行业“低碳、生态”发展的核心材料，已成为现代混凝土中除水泥、砂、石、水之外不可或缺的第五组分。混凝土外加剂的特点是品种多、掺量小，在混凝土改性中起到及其重要的作用，使用不相同品种的混凝土外加剂，能够达到不同的效果。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：根据中国证监会《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，公司属于化学原料和化学制品制造业(C26)中的混凝土外加剂行业。谢谢!

  答 苏博特李玉虎：这次发行前总股本为22,800万股，这次发行股份为不超过7,600万股，本次发行股份占发行后总股本的比例不超过25%。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司为国内领先的新型土木工程材料供应商，主营业务是混凝土外加剂的研发、生产和销售，基本的产品为混凝土外加剂中的高性能减水剂、高效减水剂和功能性材料。谢谢!

  投资者：请介绍一下建筑和混凝土特种工程材料生产线建设项目的产品技术情况?

  答 苏博特缪昌文：本项目拟采用的生产技术与公司现在存在主营业务生产技术在业务流程上基本相同，并在设备、工艺上有所升级。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司自设立以来，主营业务及基本的产品没发生重大变化。谢谢!

  答 苏博特任红军：报告期内，本企业流动负债最重要的包含短期借款、应当支付的票据、应该支付的账款、应交税费和其他应付款。截至2014年、2015年、2016年末和2017年3月末，上述5项合计占流动负债的占比分别是95.44%、97.09%、98.08%和99.01%。谢谢!

  投资者：请介绍一下高性能混凝土外加剂产业基地建设项目主要原辅材料及能源供应情况?

  答 苏博特缪昌文：本项目主要原材料为环氧乙烷、丙酮、工业萘等，为基础石化产品及其有机原料向下游延伸的中间产品，属于大宗基础化工产品;其他原材料均为一般常规化工产品。

  答 苏博特缪昌文：公司本次公开发行股票募集资金将全部用于公司的主营业务。这次募集资金拟投资于高性能混凝土外加剂产业基地建设项目、建筑和混凝土特种工程材料生产线建设项目、高性能外加剂建设项目、高性能土木工程材料研发中心技术改造项目及偿还银行贷款。除偿还银行贷款无需办理相关手续外，上述项目均已完成当地发改委备案，获得当地环保主管部门的批复，并已经获得当地土地主管部门颁发的土地证照。上述项目符合国家产业政策、环境保护、土地管理以及其他法律、法规和规章规定。

  保荐人经充分核查后认为，公司广泛征集资金投资项目符合国家产业政策、环境保护、土地管理以及其他法律、法规和规章规定。

  公司律师经充分核查后认为，公司广泛征集资金投资项目符合国家产业政策、环境保护、土地管理以及其他法律、法规和规章规定。谢谢!

  答 苏博特李玉虎：无论机构投资的人还是中小投资者，只要投资公司就都是我们的股东，我们要对全体股东负责。谢谢!

  答 苏博特李玉虎：为保证信息披露的合规性，增强公司透明度，保护投资者利益，公司按国家相关法律和法规和交易所规则及公司章程执行基本的信息公开披露制度。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：公司的募集资金投资项目包括高性能混凝土外加剂产业基地建设项目、建筑和混凝土特种工程材料生产线建设项目、高性能外加剂建设项目、高性能土木工程材料研发中心技术改造项目及偿还银行贷款，在项目实施后对同业竞争或者对公司的独立性不产生不利影响。谢谢!

  答 苏博特李玉虎：网上路演是一种利用现代网络科技的推介方式，具有覆盖面广、速度快、社会综合成本低、信息量大等优点;它为公司、承销总干事和投资者之间提供了一种宽松、自然、平等的对话途径。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：公司已根据相关法规，制定了《募集资金管理办法》，并于2015年8月26日召开第四届董事会第七次会议，审议通过《关于制定江苏苏博特新材料股份有限公司广泛征集资金管理办法的议案》。该管理办法对募集资金专户存储安排做出如下规定：“公司募集资金应当存放于经董事会批准设立的专项账户集中管理。募集资金专户不得存放非募集资金或用作其它用途。”谢谢!

  答 苏博特任红军：报告期内，公司应收账款回款情况整体较好，期后6个月回款均超过60%;部分应收账款在期后6个月尚未回款的根本原因为：1、部分客户应收账款尚在信用期内;2、行业因素影响;3、个别客户账款支付能力出现一些明显的异常问题。

  报告期内，公司个别客户由于经营不利，账款支付能力出现问题，导致公司对其应收账款账期超出信用期。对于该类客户，公司一般通过法律诉讼等方式来进行资产保全。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：本次实际募集资金总额将根据询价结果确定的发行价格和实际发行股份数确定，募集资金扣除发行费用后，将按轻重缓急顺序投资于以下项目：高性能混凝土外加剂产业基地建设项目;建筑和混凝土特种工程材料生产线建设项目;高性能外加剂建设项目;高性能土木工程材料研发中心技术改造项目;偿还银行贷款。谢谢!

  答 苏博特李玉虎：公司依据《证券法》、《公司法》和《上市公司治理准则》等有关法律和法规文件的规定，制订了与公司治理相关的各项议事规则和管理制度，这些制度为公司规范运作提供了行为准则和行动指南。在基本管理制度基础上还制订了涵盖公司研发技术、销售管理、人力资源管理、合同管理、财务管理等各项内控制度，确保公司营运活动所有环节都有章可循，形成一套规范完整的管理体系。谢谢!

  答 苏博特任红军：报告期内的各年末，本公司存货对流动资产的占比保持在6%-8%，对总资产的占比保持在3%-6%。由于混凝土外加剂是按照每个客户的具体实际的要求生产，然后在约定的时间内把外加剂运往客户指定地点，具有“以销定产、即产即销”的特点，报告期内存货占公司流动资产及总资产的比重均较低。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：公司将持续进行混凝土外加剂新产品研究开发与性能提升工作，巩固行业优势，提升混凝土外加剂商品市场竞争力。近期产品研制计划主要有：(1)设计、开发高适应性减水剂产品，降低减水剂对原材料的敏感性，提升聚羧酸系高性能减水剂在低品位原材料工程中的竞争力;(2)研发特种功能性聚醚，实现公司混凝土外加剂产品核心原材料的自主生产，提升外加剂产品性能及价格的稳定性;(3)开发纳米增强、增韧材料，提升混凝土力学性能。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：公司于2015年8月26日召开第四届董事会第七次会议，审议通过《关于公司首次公开发行股票募集资金用途及其可行性分析的议案》。董事会对募集资金投资项目的可行性进行了充分的研究，认为：“这次募集资金投资项目是对现存业务体系的发展、提高和完善;募集资金投资项目与单位现在有经营规模、财务情况、技术水平和管理能力相适应，符合国家产业政策、环保政策及其他相关法律、法规的规定，投资估算及效益分析表明各项财务指标良好。”谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司技术开发部设有专门的科研管理办公室，专门从事研发项目、知识产权、研发人员、保密等管理。在管理制度方面，已建立专门、系统的研发管理内部控制体系，包括研发项目管理制度、研发立项管理制度、研发过程管理制度、研发项目验收制度、研究成果开发制度、研发活动评估制度、研发成果保护制度、研发预算制度、技术合同管理制度和预算等管理制度，从制度上规定了研发管理流程，提升技术开发部工作执行效率及成效。谢谢!

  投资者：请介绍一下高性能土木工程材料研发中心技术改造项目的能源供应情况?

  答 苏博特缪昌文：本项目投产后水、电、蒸汽、天然气资源均由所在工业园区提供。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：我们对公司的价值充满自信，但绝不参与炒作，我们将严格按照有关法律法规行事。谢谢!

  答 苏博特任红军：公司报告期内实行“以销定产、以产定购”的生产经营模式，期末存货大部分为按照每个客户订单安排生产所需的原材料、半成品及产成品。因此，公司存货周转速度较快，存货余额较低，半成品和产成品库龄均为1年以内，90%以上原材料的库龄在1年以内。结合公司销售生产模式，公司库存水平和库龄分布较为合理。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司产品质量稳定，在历次的产品质量监管部门的审查、抽查中全部合格。报告期，本公司未出现因违反有关产品及服务质量和技术监督方面的法律、法规而被处罚的情况。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：公司发行上市是公司的一项重要工作，现在这项工作取得了成果，我们将按公司有关法律法规办理。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：近年来，公司在混凝土外加剂行业的地位持续稳固，公司的业务发展稳健，基本的产品混凝土外加剂的市场需求量持续增长，亟需扩大生产能力，尤其是在保持聚羧酸系高性能减水剂市场领先的情况下逐步扩大公司在高效减水剂的市场占有率。通过高性能混凝土外加剂产业基地建设项目，公司将具备继续保持在华东地区的混凝土外加剂市场占有率并进一步巩固公司在高效减水剂领域的国内领头羊。功能性材料作为新时代下的特种工程材料，未来市场发展的潜力巨大，公司在这一领域已经积累了丰富的技术，建筑和混凝土特种工程材料生产线建设项目将帮助公司继续加大在这一领域的影响力。西部大开发和“一带一路”倡议均促使着西北部地区快速地发展，高性能外加剂建设项目将帮助公司逐步提升在西北地区的市场占有率。公司高性能土木工程材料研发中心技术改造项目将有利于公司自主研发能力的提升，为进一步延伸产业链，发展精细化工提供技术上的支持。谢谢!

  答 苏博特任红军：根本原因是2016年高性能减水剂的销量同比有较大提升。2016年，受整体货币政策宽松和社会固定资产投资增加等因素及公司报告期内高性能减水剂民用化战略推进的影响，高性能减水剂应用领域扩大、销量增加，较2015年增长了21.78%;虽然2016年度高性能减水剂销售单价仍呈现下跌趋势，平均售价较2015年下降9.00%，但销售量的大幅度的提高抵消了价格下降的影响，高性能减水剂出售的收益仍然实现增长。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：我对我们公司管理团队很有信心。成为公众公司后，在广大投资者的支持下，我们高管团队会更加努力工作，以稳健的经营和出色的业绩回报广大投资者。谢谢!

  投资者：现在有相当多的公司上市融资后，资金充沛，但并不是全力发展主业。而是存银行、买债券、打新股请问贵公司会这么做吗?

  答 苏博特缪昌文：公司在招股说明书里多次提到，公司广泛征集资金将全部用于募集资金投资项目的投资，以配合公司快速地发展的需要。谢谢!

  投资者：公司控制股权的人和实际控制人持有的公司股份是不是真的存在质押或有争议的情况?

  答 苏博特李玉虎：截至招股说明书签署之日，控制股权的人和实际控制人所持有的公司股份均不存在质押或其他有争议的情况。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：股东的利益和公司的发展是我们最注重的问题，如果有冲突，应该说，两者的轻重关系还是有的。企业未来的发展是基础，假如没有公司的发展，就谈不上股东的利益。所以说，不管是大股东，还是小股东，我们都应该把公司的发展放在首位。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司一直将人才作为创新和发展的核心，通过承担或参与高水平项目，锻炼和培养高水平人才，引进国际高品质人才，采用“请进来走出去”等方式，为公司人才创造成长的机会与环境。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：最大的竞争对手是自己。当你自身核心竞争力下降、文化的凝聚力不复存在、决策体系中的风险因素太多，才是最大的风险和打垮自己的对手。行业有同业竞争者，有新企业进入，如果处理得好将是共赢的局面。谢谢!

  投资者：请问股东利益、客户的利益、员工利益，三者谁更重要? 公司如何对待?

  答 苏博特李玉虎：股东是企业的灵魂，客户是公司发展的生命，员工是公司发展的源泉，三者利益从根本上而言是一致的，也是公司不断超越与发展的目标所在。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：作为一个公司的主要领导，应当虚心地听取下属的意见，企业未来的发展是公司每个成员共同的责任，兼听则明，偏听则暗。因此我会虚心听取每一个员工的意见和建议。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：2008年8月，国家将“鼓励发展散装水泥，推广使用商品混凝土和预拌砂浆”写进了《循环促进法》。2011年8月，国务院发布《关于印发“十二五”节能减排综合性工作方案的通知》(国发[2011]26号)，对“十二五”期间节能减排做出具体安排，同时要求“推广使用新型节能建材和再生建材，继续推广使用散装水泥”。随国家有关政策的加速推进和落实，混凝土外加剂市场还具有相当大的增长空间。

  高性能混凝土作为重要的绿色建材，其大力推广应用对提高工程质量，减少实际工程全寿命周期的综合成本，发展循环经济，促进技术进步，推进混凝土行业结构调整具有重大意义。2014年8月，为落实《国务院关于化解产能严重超过标准矛盾的指导意见》(国发[2013]41号)、《国务院办公厅关于转发发展改革委住房城乡建设部绿色建筑行动方案的通知》([2013]1号)有关要求，住建部、工信部颁布《住房城乡建设部、工业与信息化部关于推广应用高性能混凝土的若干意见》(建标[2014]117号)。其总体目标是，通过完善高性能混凝土推广应用政策和有关标准，建立高性能混凝土推广应用工作机制，优化混凝土产品结构，到“十三五”末，高性能混凝土得到普遍应用。这必然为外加剂的推广应用带来广阔的空间。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：混凝土外加剂行业具有周期性特征。混凝土的需求量决定了混凝土外加剂的需求量，混凝土的需求量又与固定资产投资规模紧密关联，而固定资产投资规模受宏观经济周期性波动影响较大。谢谢!

  答 苏博特任红军：存货在取得时，按成本进行初始计量，包括采购成本、加工成本和另外的成本。本年存货发出时按加权平均法计价。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：我国地域辽阔，原材料如水泥、砂石的品质、性能差异大。混凝土原材料受运输半径限制区域特征性强，混凝土外加剂功能的发挥与原材料适应性紧密关联，为更好地适应任何原材料，混凝土外加剂行业也必须因地制宜进行调配。混凝土外加剂的应用具有较强的区域性特征。谢谢!

  答 苏博特李玉虎：投资者关系管理活动旨在通过有效的沟通和交流，获得投资者的认同，最大化的体现公司的价值。相对股价而言，并不肯定会提升公司的股价，但是肯定有利于公司股票价格的稳定。谢谢!

  答 苏博特李玉虎：董事长是公司信息公开披露的第一责任人，公司董事会秘书是公司信息公开披露工作的直接责任人。证券投资部是负责公司信息公开披露工作的专门机构，董事会秘书李玉虎先生专门负责信息披露事务，对外咨询电话。谢谢!

  投资者：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加?

  答 苏博特李玉虎：公司未来投资者关系管理能够最终靠接受投资者电话、信函、当地考验查证以及业绩推介会、媒体沟通会、投资者见面会、分析师年会、一对一路演、一对多路演等多种方式来进行。所有的股东都能参加公司组织的相关活动。谢谢!

  投资者：高性能土木工程材料研发中心技术改造项目对公司未来经营成果有何影响?

  答 苏博特缪昌文：本项目为非生产性项目，不进行单独财务评价。项目投资目的是为公司未来开拓新的市场领域，实现公司产品结构多元化。项目短期内对公司净利润不会产生大的影响，未来研发的新产品上市以后，预计将对公司经营业绩产生积极影响。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司技术推广人员定期收集客户的真实需求信息，包括性能参数、价格及预计数量，参与招标或者直接商务谈判，双方达成合作意向后由技术推广人员向公司合同管理部门提交合同申请，经严格的合同审批流程后与客户签订销售合同。谢谢!

  答 中金公司黄钦：您好，保荐人应该按照《证券发行上市保荐制度暂行办法》以及中国证监会的相关规定，对保荐对象进行严格、详尽的尽职调查，并督促保荐对象进行规范治理，最后将尽职调查的结果真实、准确、完整、及时地进行信息公开披露。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司产品上游主要为石油化学工业和煤化工行业，公司产品主要原材料环氧乙烷、工业萘、甲醛、丙酮、丙烯酸等是石化行业和煤化工行业的常规产品。受石化行业和煤化工行业供需状况的影响，公司的主要原材料价格时有波动。谢谢!

  答 苏博特李玉虎：公司会充分和投入资金的人沟通，倾听投资者心声，保护投资者利益，欢迎投资者监督我们的工作。谢谢!

  答 苏博特任红军：报告期内，本企业流动资产最重要的包含货币资金、应收票据、应收账款和存货。截至2014年、2015年、2016年末和2017年3月末，上述4项流动资产合计占总流动资产的占比分别是97.49%、97.73%、97.07%和94.82%，流动资产的结构相对来说比较稳定，并以经营性流动资金占用为主。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司产品下游主要为商品混凝土行业、建筑施工行业等。近年来，国家加大了对基础设施工程的建设，包括水利水电、高速铁路、高速公路、桥梁、核电、机场和轨道交通工程等，直接带动了商品混凝土行业、建筑施工行业的发展，从而带动混凝土外加剂行业的发展。同时，高性能混凝土和建筑工业化的推广，环境保护要求的提高，促进了商品混凝土行业的技术进步，行业整合与规模经营成为趋势，这种趋势对混凝土外加剂行业的有序竞争也会起到良好的推动作用。谢谢!

  答 苏博特缪昌文：公司拟使用16,604.24万元募集资金偿还银行借贷，以减低公司负债规模，缓解公司短期偿债压力，减少财务费用，提升公司盈利水平。谢谢!

  答 苏博特任红军：2016年末货币资金较2015年末减少35.11%，还在于2016年度公司开具的应付票据金额下降，所需的银行承兑汇票保证金相应减少，使得2016年末货币资金中受限制的款项减少。截至2014年末、2015年末、2016年末和2017年3月末，货币资金中受到限制的款项占比分别为59.36%、65.48%、14.44%和13.78%，主要为信用证保证金和银行承兑汇票保证金等。除前述款项外，公司不存在别的抵押、冻结等限制变现或有潜在回收风险的款项。谢谢!

  答 苏博特任红军：2015年末公司应收票据较上年末增长41.52%，主要是由于建筑行业景气度下降，下游客户资金紧张，更多地采用承兑汇票进行支付。2016年末公司应收票据较上年末减少31.22%，主要是由于在下游需求慢慢地企稳的行业环境下，公司为逐步优化回款结构，推动客户采用银行电汇的方式付款;随着已有银行承兑汇票在2016年陆续到期兑付，公司应收银行承兑汇票余额降低。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司混凝土外加剂的生产为合成与复配组合生产模式，合成后的母体作为中间产品供内部复配使用，对外销售以复配形成的水剂型混凝土外加剂为主。

  公司通过采购环氧乙烷、丙烯酸、工业萘、丙酮等原材料，按照每个客户需要，利用自己的合成生产线合成相应高性能或高效减水剂母体(水剂或粉剂)及功能性外加剂。复配阶段，在公司研发部门的试验配方设计与工厂的性能验证等质量性能保证的控制下，按照每个客户需求制定最佳复配方案，生产部门根据复配方案将减水剂母体、其他改性外加剂和助剂进行复配，复配成浓度不同、性能各异的不同类型的混凝土外加剂。谢谢!

  答 苏博特任红军：报告期内，公司接受以商业承兑汇票形式支付货款的客户主要为大中型商品混凝土生产企业和大型基础设施建筑施工企业，前述客户通常具有较强的支付能力和商业信誉。公司接受以商业承兑汇票形式支付货款的政策在报告期内保持稳定，不存在放宽条件接受商业承兑汇票而促进销售的情形。谢谢!

  答 中金公司黄钦：您好，网上路演就是很好的沟通渠道，您还可以通过招股说明书上的电话和我们进行联系。我们非常愿意和您就相关问题进行一起探讨。谢谢!

  答 苏博特毛良喜：公司的产品主要应用于基础设施建设、房地产等领域，主要采用直销模式进行销售。混凝土外加剂生产属于订单式生产，根据客户对商品混凝土性能要求而定制产品。公司技术推广人员定期收集客户的真实需求信息，包括性能参数、价格及预计数量，参与招标或者直接商务谈判，双方达成合作意向后由技术推广人员向公司合同管理部门提交合同申请，经严格的合同审批流程后与客户签订销售合同。之后，技术开发部按客户产品技术方面的要求，进行相应技术方案研究，确定后将有关技术参数提供给生产部门，生产部门按技术方案生产产品，经检验合格后封装，并及时装运发货。

  经销模式下，公司与经销客户签订业务合同，约定产品型号、品质衡量准则、付款方式等双方权利和义务，公司依照合同约定直接与经销客户进行结算，货款由经销客户直接支付给公司。根据合同约定，经销客户将公司的产品卖给计算机显示终端后，公司协助经销客户提供有关技术服务。

  报告期内，公司的经销客户均为法人，公司不存在与经销客户现金交易的情形。谢谢!

  答 苏博特任红军：还在于公司更多地参与工程类项目的竞标，导致投标保证金增加。截至2016年12月31日，公司其他应收款余额为2,655.74万元。谢谢!